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“几百万营销员将下岗”言论引发行业热议五个代理人告诉你真实故

归档日期:07-16       文本归类:保险销      文章编辑:爱尚语录

  在国内保险市场规模日益扩大的同时,回归“保险姓保”的背景下,保险营销员在展业过程中遭遇到不同的窘境。作为曾经撑起保险销售市场一片天的他们,如今正面真实状况如何,我们将通过实地采访告诉你5个真实的故事。

  “之前我表妹是做保险销售的,因为是亲戚不好推脱,所以我们一家老小都从她那里买了各种保险,然后就导致我现在特别怕亲戚朋友给我推销保险。”

  据悉,以传统保险形式购买过保险的市民多多少少都遇到过像张女士这样的情况,调查显示,超过80%的保险营销人员表示身边的熟人是他们最主要的获客渠道。

  市民高先生向记者抱怨之前为他服务的保险销售员在过年的时候曾向他介绍一款医疗保险,还告诉他如果不购买此类保险,等到生病后就没有任何保障。“说得特别严重,说什么如果得了癌症,万一没有保险,到时候就得后悔了。我当时一听我就来气了,大过年的,说这么不吉利的话,再想提高业绩也不能这么做啊。”高先生说。

  “其实我们也知道现在很多人已经形成了一种思维定式,就是‘谈保色变’,对于保险销售人员也是尽量避而远之。我刚做保险行业时,身边的一些朋友因为怕我给他们推销保险产品,请他们吃饭都不愿意去,但其实我根本就不是为了推销保险。”在某大型保险公司从事保险销售工作的小王向记者说道。

  “比如之前我同事的一个客户因为血糖过高需要住院观察,客户询问所购买的医疗保险是否能给报销一部分住院费用,我同事跑前跑后地给办理相关手续,最后报了几千块,客户特别感谢他,所以其实我们并不像大家想的那么糟糕,也希望能通过我们自身的努力来改变大家‘谈保色变’的观念吧。”

  “我现在都是通过互联网平台购买保险的,尤其是旅游意外险,在网上选好保险产品、下单付款,最多二十分钟就能解决了,方便又快捷,不过这种模式确实是对传统保险产生了冲击。”

  “相比传统保险的推销方式,互联网保险参照纯线上运营模式,自主性更强,能够让客户自主选择产品。此外,客户在线浏览保险公司的产品时,保费更加透明,保障权益也清晰明了,这种保险方式让传统保险销售的退保率大大降低。”

  调研报告显示,75%的保险营销员认为人工智能对于行业的影响较大或很大。人工智能运用于保险领域,能够降低保险行业的人力、管理以及培训成本。业内人士表示,保险科技正成为驱动行业创新的主要动能,定价、承保、营销、理赔等各环节在科技的赋能下,新应用层出不穷,行业创新活力不断。而在某些保险公司,科技对保险价值链的重塑目前已进入到保险风控、理赔等业务深处。

  保险营销员的工作是基于人与人之间的信任关系,是具有温度的,但人工智能技术则不可能完全替代情感类工作。拜访遇挫机率高

  这样的案例确实让人深感保险销售员的不容易,但也让人好奇是因为什么拜访顾客会这么难。记者采访了某知名保险公司的资深销售徐女士,她告诉记者:保险销售拜访被拒有两种,一种是拜访陌生客户被拒,另一种是目标客户已经选择与确定了下来,但是在拜访前遭到了客户的直接或者婉言拒绝,两种情况不一样。

  “我手上带有一名新加入公司不到三个月的小张,他就经历了拜访很多陌生客户都被拒绝的情况,还有的客户留了电话打了却不接,做不到单子感觉压力很大。”徐女士说到。对于一个经验和能力都有待提高的业务新人,面对陌生客户时,能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。

  但是这么些年的经验下来,徐女士会理性分析客户拒绝理由的主观性和客观性,有时客户并没有什么理由拒绝约见,只是因为销售人员没有让客户感到有利可图,或者销售人员在某些方面调查还不够深入等。她建议保险销售人员一定要认真分辨这些理由的真伪,避免一些主观理由,坦然面对客观理由,并认真分析被拒绝的具体原因,合理解决,为下次预约客户埋下伏笔。

  据记者了解,现在“谈保色变”已经成为人们的惯性思维,很大一部分原因即出在保险销售误导上。无论是人工销售还是互联网销售,尤其是近期的朋友圈销售,似乎保险推销员随处不在,购买保险也随时有人被“坑”,大家已经被这些误导销售吓怕了,面对保险销售的态度也变为了拒绝和反感。采访到的刘阿姨很坚决的说:

  “互联网保险再怎么如火如荼我也不会买,更不会接受不熟悉的推销员的建议。”

  “历史原因导致保险业发展以来,相对于其他金融机构,入职门槛较低,人才在质量和数量上存在差异,入职后有些公司简单短暂的培训导致营销人员本身的自我素质和专业知识可能都是不足的。”

  “加之部分营销人员本身对保险产品的理解或许存在偏差,与一般营销人员不同,他们属于编外人员,即没有底薪或者非常少的底薪,社会保障不健全,也没有劳工合同的保障,由于保险销售队伍的频繁流动,社会对其评价不高,导致他们地位不明确,责任感及归属感淡漠。”孙经理接着说道。这种情况下推销员就容易在消费者购买保险进行风险规避时,捕获消费者的获利心理,稍加诱导促使消费者造成盲目投保行为。

  保险专家表示,推销时向客户提供的信息质量与佣金收入占比是不存在相关性的,只有当佣金激励本身成为保险销售的唯一动力时,消费者和代理人的利益冲突才会显现。高额比例的首期佣金再加上惩罚力度的不足,促使追求短期利益最大化的保险销售员经常抱着侥幸的心理漠视违规成本和诚信成本。如此,可能无意识或有意识地造成了保险销售误导的产生。

  同时,需要知道的是,在市场经济体制下,每一个经济体都具有自主性、自利性和理性,他们在市场中活动的根本目的是实现自身利益

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