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黄仁道讲课提纲

归档日期:08-06       文本归类:保险道      文章编辑:爱尚语录

  黄仁道讲课提纲_生产/经营管理_经管营销_专业资料。增员 黄仁道讲课大纲(整理) 2001年中国人寿扬州分公司中高级主管培训 01-7-12 《增员真谛》 增源:饮水思源、传综接代 ? 增缘:广接善缘、人气旺盛 ? 增园:造福人群、园能人生 ? 增

  增员 黄仁道讲课大纲(整理) 2001年中国人寿扬州分公司中高级主管培训 01-7-12 《增员真谛》 增源:饮水思源、传综接代 ? 增缘:广接善缘、人气旺盛 ? 增园:造福人群、园能人生 ? 增援:最佳助力、互信互利 ? 增圆:创造财富、提升品质 ? 增远:事业伙伴、共创前程 ? 2001年7月14日 China life 《增员规划》 ?量 ?质 ? 方法 ? 培训 2001年7月14日 China life 《增员流程》 同销售流程 销售流程(天龙八部) 寻找客户---事前准备 ---接近技巧---激发需求 ---拒绝处理---签单促成 ---售后服务---连锁介绍 2001年7月14日 China life 《增员三阶段》 ? 求量(量中求质) ? 求质(提升素质) ? 求精(转化体质) 2001年7月14日 China life 《增员三市场》 ? 熟人 ? 保户 ? 泰70%来源于保户。 ? 社团 2001年7月14日 China life 《增员的选择》 一、选择增员对象的三要件: 被增员者的“态度” ? 被增员者的市场潜力 ? 具有追求成功的欲望还是得过且过 ? 2001年7月14日 China life 《增员的选择》 二:选择时需要思考的方向: ? ? ? ? ? ? 他值得信赖吗? 他能被管理吗? 他有充分时间从事保险吗? 市场潜力如何? 能不能建立很好的人际关系? 他有哪些让人喜爱的特质? China life 2001年7月14日 《增员的选择》 三、选才的向度 ? 感觉与反映能力、eq、亲和力 ? 语言魅力 ? 人际相处能力 ? 忍受挫折 ? 成败间调适力 2001年7月14日 China life 《增员三部曲》 ? 听讲 ? 陪防 ? 成长 2001年7月14日 China life 《增员三要项》 ? 福利 ? 待遇 ? 成就 2001年7月14日 China life 《引进五方法》 个体增员(单打独斗、散兵作战) ? 总体增员(借力使力、繁荣职场) ? 全面增员(一人一员) ? 时时增员 ? 处处增员 ? 2001年7月14日 China life 《举绩六步骤》 ? ? ? ? ? 列出名单、过滤对象(250-红包理簿) 年龄、已婚、有小孩(可能就有舅舅) (让新人敢开口) 立即三访、展现魅力 能签10000,不签8000; 我辛苦一年才一万,他才一天就赚几千; 陪同三人、指导技巧 第四个他自己开口,发现优点找出不足 ; 怀胎三月,关心到家 把 天龙八部教给他-销售流程 小恩小惠,源远流长 小孩子家人打成一片 ? 一日6访,养成习惯 China life 2001年7月14日 如果有1000个客户卡,对未来是否充满希望?要建卡。 《陪防八前奏》 ? 过滤名单 ? 了解对象 ? 检查装备 ? 拜访借口 ? 介绍上司 ? 从业理由 ? 互动有30分钟导出保险意义 ? 保险对一个家庭很重要 ? 这么好的一定要介绍给你 ? 广告时间 ? 客户思考时用笔做交接棒给 新人,让新人促成、签单 2001年7月14日 China life ? 签投保单 《陪同十作用》 ? ? ? ? ? 了解他的家庭状况 了解他的人际关系 了解他的工作态度 了解他的应变能力 了解他的商品知识 ? ? ? ? ? 了解他的表达技巧 协助培育支持者 眼光独到选被胎 机会教育成师友 增进情谊两长久 2001年7月14日 China life 《成功五颗心》 ? 信心---推动力 ? 产生信念、心想事成、心诚则灵、心理暗示 热心---感染力 ? 爱心---指导力 ? 诚心---三顾茅庐 ? 耐心---坚持 ? 2001年7月14日 China life 结论 精神面:新希望、新士气 ? 组织面:新气象、新活力 ? 管理面:新纪律、新生活 ? 教育面:新塑造、新成功 ? 业绩面:新突破、新市场 ? 经济面:新收入、新财富 ? 2001年7月14日 China life 《有效的增员面谈》 ? 增员面谈步骤方法 一、初次面谈的目标 ? ? ? ? ? 2001年7月14日 激发加入寿险事业的兴趣 简要说明选择过程的价值 获取重要的背景资料 约定下一次上课时间 决定下一个选择的步骤 China life 职场 磁场 二、面谈步骤 ? ? ? ? 欢迎及寒暄 说明面谈过程 面谈 约定下次上课时间 2001年7月14日 China life 三、面谈内容 ? ? ? ? ? ? 介绍行业 介绍公司 我们可提供的帮助 激发兴趣 说明选择过程 收集背景资料 China life 2001年7月14日 四、面谈的规则 控制 ? 聆听 ? 正确完整的答案 ? 保持中立 ? 2001年7月14日 China life 五、面谈的要领 找出他的成就---肯定他 ? 看出他的害怕---鼓励他 ? 提出你的看法---跟我来 ? ? ? ? ? 公司能给你什么 我可以配合哪些 现在的你就是过去的我 将来的你超越现在的我 China life 2001年7月14日 《增员的话术》 一、前言 ? 二、新人的心态 ? ? ? ? ? ? 这是什么工作? 作些什么事? 这家公司如何? 这个单位(支部小组)如何? 福利待遇如何? China life (研讨) 2001年7月14日 《增员的话术》 ? 三、话术的内容: ? 把优点变简单句 ? 针对有能力肯努力者-辛苦3、5年,风光几十年 ? 针对创业者-不需要资金成本的事业 ? 针对自经营者-没有倒帐的风险 ? 针对一般上班族-晋升无人事包袱,不要背景,有能力就行 ? ? 把简单句变线日 China life 《增员的话术》 ? 四、行业不同,话术有异(研讨) ? ? ? ? ? 针对社会新鲜人 针对一般服务人员 针对一般内勤职员 针对自雇业者 针对家庭主妇 (讨论时间:开始稍作引导后整节课讨论发表50分钟+20分钟-第二 天作的) 2001年7月14日 China life 五、结论 投其所好,攻其弱点 ? 设法引导,改变其价值观 ? 2001年7月14日 China life 《增员十诫》 不能对新人言过其实 ? 不能在公司等新人来 ? (谈大单、增员都有魅力-有车) 不能二天以上没有联络 ? 不能轻信新人能力高 ? 不能只有奖励没有教育 ? 2001年7月14日 China life 《增员十诫》 不能让新人电话约访 ? 不能让新人独自销售 ? 不能让新人单独收费 ? 不能让新人无所事事 ? 不能失信于新人 ? 2001年7月14日 China life 《有效的增员拒绝处理》 研讨课 ? 列举许多拒绝问题分配给各小组 ? 研讨书写胶片 ? 上台发布成果 ? 2001年7月14日 China life ? 拒绝处理公式(用于实战演练): 认同 提问 倾听 说明 约定 2001年7月14日 最难的是这里。 如处理我不会讲话,提问他的领域内问题 目的处理他认为不会讲话的问题 善于用问题来让他回答, 而后解决问题 切忌字眼: 我来告诉你、你不懂等 教育别人的口吻。 China life 新人说明会内容: 行业远景 ? 新人心态处理(看情况) ? 公司介绍 ? 意义功用 ? 商品(进来卖什么) ? 激励加入 ? 2001年7月14日 China life 千禧理财保险如何卖? 2001年7月14日 China life 黄仁道 ? () ? 9 ? 2001年7月14日 China life

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